15 ویژگی افرادی که در زمینه فروش موفق هستند
جان رمپتون
محمدحسین اکبرزاده
اگر تا به حال در زمینه فروش فعالیت داشتهاید، میدانید که کار هر کسی نیست و گاو نر میخواهد و مرد کهن.
چه مسئله فروش چند جفت کتانی در فروشگاه باشد، چه فروش یک سیستم گرمایشی جدید به افراد صاحب خانه و چه ارائه ایده یک استارتاپ به سرمایهگذارها، موفقیت آمیز بودن فروش بستگی به دانش و اشتیاق شخص فروشنده دارد. یک ضرب المثلی هست که میگوید: «فروشندهها یاد نمیگیرند که فروشنده باشند، بلکه فروشنده به دنیا میآیند». اما همیشه هم اینگونه نیست.
البته که بعضی افراد استعدادی ذاتی در این زمینه دارند، اما هر کسی میتواند ویژگیهای مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک فروشنده مفید و موفق را بکار گرفته و در خود تقویت کند.
- وظیفهشناس باشید
این ویژگی در افرادی یافت میشود که به کار خود افتخار میکنند و منظم و ساختارمند هستند. اگر منظم و ساختارمند نیستید، میتوانید یاد بگیرید که باشید. وظیفهشناسی همچنین به این معناست که، در هر شرایطی، به کار خود ادامه بدهید و ناامید نشوید.
- با احترام [با مشتریان] برخورد کنید
یک نماینده فروش موفق ارزش و اهمیت وقت مشتریاش را درک میکند. از همان ابتدا نکتهی اصلی کلامتان را بگویید. مردم اصل مطلب را میخواهند و فکر و ذهنشان درگیر شغل و مسائل شخصی خودشان است، پس بیشتر از هر چیز به برنامه زمانی و وقت آنها احترام بگذارید.
- خودجوش دست به کار بشوید [و منتظر دستور نمانید]
نمایندگان فروش منتظر دستور کسی نمیمانند. آنها خود وارد عمل شده و برای دستیابی به اهدافشان دست به کار میشوند. چنین رفتار منظمی باعث میشود تا فروشندهها از مسیر اصلی خود منحرف نشوند. اگر چیزی باید به فروش برسد، راهی برای فروش آن وجود دارد. فروشنده هر کاری که برای فروش آن محصول لازم است را انجام میدهد. یاد بگیرید که چگونه علاقه خود به محصول را افزایش دهید و چگونه در زمان مناسب از آن تعریف کنید. یاد بگیرید که چگونه رفتاری که از مشتری میبینید را در خودتان بازتاب بدهید تا با او رابطه بهتری برقرار بکنید و سپس واقعاً به این رابطه اهمیت بدهید.
- شنوندهای فعال باشید
گوش فرا دادن به مشتریان کلید اصلی فروش است. خواستهها و نیازهای آنها، علت نیاز آنها و نحوه به واقعیت پیوستن آن نیازها را درک کنید. اگر دقیق نمیدانید چگونه به درخواست مشتری خود تحقق ببخشید، خلاقانه به آن فکر کرده و با یکدیگر همکاری کنید تا به راهحلی برسید.
- مقاوم باشید
برای فروشنده بودن، باید اصطلاحا «پوست کلفت» بشوید؛ چراکه به عنوان یک فروشنده، قرار است حسابی «نه» بشنوید. اگر میخواهید در زمینه فروش فعالیت کنید، باید که اعتماد به نفس و مقاومت بالایی داشته باشید [و سریع جا نزنید]. اما به جای استفاده از خشونت و پرخاش، با لطافت و فهم و شعور وارد عمل بشوید. مقاومت به این معنا نیست که تا آخرین نفس با مشتری سروکله بزنید، بلکه به این معناست که در شرایط دشوار، به دنبال راهحلهای مبتکرانه بگردید.
- آموزشپذیر باشید
به گفتهی مارک روبرژ، مشاور هاباسپات و مدیر ارشد مالی سابق بخش فروش این شرکت، آموزشپذیری در پیشبینی اینکه چه کسی یک نماینده فروش موفق خواهد بود بسیار مهمتر از تجربه است.
پر انرژی بودن، مشتاق یادگیری بودن و منعطف بودن و پذیرش شرایط (آنهم در مدت زمان کم) آموزشپذیری محسوب میشوند. اگر از شما خواسته میشود که کارها را به گونهای خاص انجام بدهید، آنرا به همان روش انجام بدهید؛ حتی اگر در گذشته از روش متفاوتی برای انجام آن استفاده میکردید.
- مثبت باشید
شما ترجیح میدهید از چه کسی خرید کنید؟ از فردی خودجوش و پرذوق یا فردی بیحال و افسرده؟ داشتن رفتاری مثبت و پرانرژی جلب مشتریان را آسانتر کرده و تا زمانی که فروش به پایان برسد، توجه آنها را جذب میکند. رفتار مثبت داشتن میتواند مسری باشد. حتی اگر در شرایط سختی قرار دارید، تمام تلاش خود را بکنید تا آن را برطرف کنید تا تاثیری منفی بروی شما و کارتان نگذارد. با یک نفر صحبت کنید (چه یک دوست و چه یک فرد متخصص)، کمی ورزش کنید، از کمی مدیتیشن بهره ببرید و نفس عمیق بکشید. هدف نهایی خود را در ذهن داشته باشید.
- کاردان و مدبر باشید
یک فروشنده واقعی قادر است تا درصورتی که فروش آنگونه که پیشبینی میکرد پیش نرفت، راه جدیدی پیدا کند. چنین افرادی به جای اینکه با «نه» شنیدن قانع و پشیمان بشوند، سعی میکنند تا با استفاده از قوه تخیل و خلاقیتشان، روشی متفاوت را امتحان بکنند. یاد بگیرید که صورت مردم را بخوانید. اگر راه و روش انتخابیتان در 2 دقیقه تاثیر خود را نگذاشت، روش خود را تغییر بدهید. هر آنچه که برای تغییر روش به آن نیاز دارید را آماده داشته باشید. از تمرین کردن روشهایتان جلوی آینه در خانه خجالت نکشید. شاید ابتدا احمقانه به نظر برسد، اما پس از گذر زمان طبیعیتر میشود.
- پرشور باشید
یک فروشنده تمام عیار از شغلش لذت میبرد. اگر از شغلتان متنفرید، یا به فکر تغییر دادنش باشید یا استعفا بدهید. از همه مهمتر، یک فروشنده باید درباره محصولات یا خدماتی که به فروش میرساند نیز شور و ذوق به خرج بدهد. اگر فروشنده با پیامی که یک برند میفرستد آشنا باشد، میتواند با اشتیاق آن را برای مشتریان آینده خود توضیح دهد.
- سوال بپرسید
فروشندگان موفق تنها سوالاتی نمیپرسند که بروی دادهها متمرکز است، بلکه میخواهند بدانند که نتایج و مفاهیم چیستند. مهمترین سوالات عموما درباره محصول نیستند. مشتری همان اول آنچه که میخواستید بفروشید را خریده است. دیگر پافشاری بیش از حد نکنید. این مشتری حرفی برای گفتن دارد. مشهور شدن به چنین چیزی باعث میشود تا به مشتریان کمک کرده و در شغل خود پیشرفت کنید.
- مستقل باشید
از آنجایی که اکثر فروشندگان حق کمیسیون دریافت میکنند، باید که مصمم و مستقل باشند. رئبیستان نباید احساس نیاز کند که باید کنارتان باشد تا مطمئن شود که همهچیز درست پیش میرود. کارآمد ترین فروشنده کسی است که به خود انگیزه داده و خود را ترغیب میکند تا کارهای بیشتری انجام بدهد.
- زمان خود را به خوبی مدیریت کنید
یک معادله ساده: زمان فروش بیشتر مساوی است با فروش و مزد بیشتر. بهترین فروشندگان زمان خود را به کارآمدترین حالت ممکن مدیریت میکنند؛ برای مثال، بهترین راه را از یک مکان تا مکان دیگر پیدا میکنند تا فرصت و زمان بیشتری برای فروش داشته باشند. اگر یک مکان یا یک فرد وقت زیادی (یا وقت بیشتری از آنچه که انتظارش میرفت) از شما بگیرد، میتوانید [این وقت از دست رفته را] در جای دیگری جبران بکنید.
- بلنداندیش باشید
از تمام توان خود مایه بگذارید. فروشندگان واقعی نمیدانند که چهوقت دست از کار بکشند و همواره به دنبال «بیشتر» هستند: افراد بیشتر، مشتریان بیشتر، کار بیشتر، پول بیشتر. اما به یاد داشته باشید که همواره کیفیت را اولویت خود قرار دهید.
- دلپذیر و صمیمی باشید
یک فروشندهی خوب به راحتی با دیگر افراد کنار میآید و مهمتر از آن، از ملاقات افراد جدید لذت برده و قدرت شبکه سازی را درک میکند. شرکت نمایندگان فروش در سازمانها مناسبتها و موقعیتهای محلی بسیار جای تعجب ندارد. بسیاری از فروشندگان عاشق بودن در کنار مردم هستند و از آن انرژی میگیرند و این ویژگی در رفتارشان نمایان است.
- آماده باشید
فروشندگان همواره آماده هستند. آنها باید آمادهی هر موقعیتی که سر راهشان قرار میگیرد باشند و بدانند که چگونه با موفقیت از آنها بهترین استفاده را بکنند.